Bản tin pháp lý · 03.11.2018

KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG

Hoạt động đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế bên cạnh những đặc điểm chung như đàm phán các loại hợp đồng thông thường khác thì cũng có những đặc điểm riêng : – Các quan hệ hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế thường chịu sự điều chỉnh của một hoặc một số điều ước quốc tế song phư…

Luật sư UnilawThời gian đọc: 9 phút

Bởi Luật sư Nguyễn Như Hải – Công ty Luật UniLaw

Hoạt động đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế bên cạnh những đặc điểm chung như đàm phán các loại hợp đồng thông thường khác thì cũng có những đặc điểm riêng :

– Các quan hệ hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế thường chịu sự điều chỉnh của một hoặc một số điều ước quốc tế song phương hoặc đa phương, hoặc quy định của hệ thống pháp luật một quốc gia nhất định với tư cách là khuôn khổ pháp lý

– Đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế luôn chịu sự chi phối, tác động của các quy luật kinh tế. Bên cạnh đó, nó còn bị chi phối, ảnh hưởng bởi phương pháp và thủ thuật kinh doanh, đặc biệt là phương pháp marketing quốc tế và cạnh tranh.

– Đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế thường chịu ảnh hưởng bởi sự biến động của nền kinh tế và thị trường quốc tế có tính chất thường xuyên, liên tục.

– Đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế thường chịu ảnh hưởng của các yếu tố chính trị và ngoại giao do có yếu tố quốc tế và thường liên quan tới ít nhất hai quốc gia khác nhau.

– Do luật sư thông thường được coi là có kỹ năng giao tiếp, truyền đạt thông tin tốt, Luật sư có thể giúp hai bên thương lượng hiệu quả hơn. Vì thế Luật sư thường đứng ra trình bày vấn đề, không chỉ những vấn đề pháp lý mà có thể cả những vấn đề mang tính thương mại như giá cả, điều kiện hợp đồng.v.v… Thân chủ chỉ ngồi nghe và chỉ thị cho Luật sư. Có khi bản thân thân chủ không đi dự đàm phán và chỉ cử Luật sư đi đàm phán một mình.

– Trong quá trình đàm phán, Luật sư cố gắng để bảo vệ thân chủ của mình một cách tốt nhất. Cụ thể, Luật sư sẽ cố gắng đàm phán, soạn thảo hợp đồng sao cho rõ ràng, thể hiện đúng nội dung kết quả đàm phán, không có những nội dung chồng chéo, mâu thuẫn lẫn nhau. Luật sư phải rất cẩn thận không đưa ra những cam kết ngoài phạm vi được ủy quyền. Khi nảy sinh những vấn đề mang tính pháp lý, Luật sư sử dụng kiến thức của mình để đưa ra những giải pháp phù hợp với pháp luật và bảo vệ cho thân chủ.

– Đối với mỗi điều khoản hợp đồng, đặc biệt là các điều khoản do đối tác đưa ra, Luật sư có vai trò phải giải thích rõ cho thân chủ các rủi ro pháp lý liên quan đến quyền lợi và nghĩa vụ của thân chủ.

1. Kỹ năng của Luật sư trong giai đoạn chuẩn bị đàm phán:

Sự thành công của việc đàm phán phụ thuộc rất nhiều vào công việc chuẩn bị. Nếu chuẩn bị tốt có khả năng việc đàm phán sẽ kết thúc sớm hơn. Những công việc Luật sư phải làm trong việc chuẩn bị như sau:

– Nắm thật chắt, cụ thể và rõ ràng nội dung giao dịch được đàm phán. Mặc dù vài trò của Luật sư không nằm trong việc quyết định giá cả, loại mặt hàng nhưng để đạt hiệu quả trong quá trình đàm phán Luật sư vẫn phải biết thật rõ nội dung giao dịch, những vấn đề có liên quan để có thể xây dựng kế hoạch đàm phán một cách tốt nhất. Luật sư không thể đàm phán một giao dịch, nếu như chưa biết rõ được mọi nội dung cơ bản, những đặc thù của nó. Việc này đòi hỏi người Luật sư phải đọc kỹ tài liệu (dự thảo hợp đồng, đơn đặt hàng, chào hàng .v.v…) và trao đổi kỹ với khách hàng về giao dịch sắp phải đàm
phán.

Luật sư cần nắm chắc được ý đồ và các phương án của thân chủ của mình. Sở dĩ phải có đàm phán là do có những vấn đề mà thân chủ cho rằng phía đối tác sẽ khó chấp nhận hoặc ngược lại phía đối tác sẽ đưa ra những đòi hỏi mà phía thân chủ cũng sẽ khó chấp nhận. Vì vậy, Luật sư cần phải nắm chắc được phạm vi nội dung mà thân chủ có thể chập nhận và trong bất kỳ trường hợp nào cũng không được vượt ra ngoài phạm vi đó. Điều quan trọng là không bao giờ Luật sư đưa ra những cam kết ngoài phạm vi ủy quyền của thân chủ. – Luật sư phải dự đoán trước những gì mà phía đối tác có thể đưa ra để có thể lường trước các yêu cầu và chuẩn bị những phương án để có thể phản bác hoặc chỉ chấp nhận một phần các đề xuất của phía đối tác. Điều này sẽ khiến cho Luật sư không mất thời gian suy nghĩ nhiều trong khi họp đàm phán và không đưa ra những ý kiến vội vàng trong khi đàm phán. Để việc dự đoán trước các vấn đề sẽ được đưa ra đàm phán Luật sư cần thực hiện một số việc
sau

1.1. Thu thập thông tin:

– Mục đích của đối phương.
– Đối phương là ai và đại diện cho đối phương là người như thế nào (Tìm hiểu các phong tục, tập quán, thói quen, sở thích và tư tưởng của đối tác nước ngoài).

– Những thông tin gì có thể cung cấp cho đối phương.

– Khuynh hướng thị trường ra sao. – Đối phương biết những thông tin gì về mình, biết đến đâu.

– Và những thông tin cần thiết khác.

Trong thương mại, nội dung các cuộc thương lượng thường liên quan đến: Tên hàng, phẩm chất, số lượng, bao bì đóng gói, bao hàng, giá cả, thanh toán, bảo hiểm, bảo hành, khiếu nại, phạt và bồi thường thiệt hại, trọng tài, trường hợp bất khả kháng.

1.2. Chuẩn bị chiến lược đàm phán:

– Xác định tư duy chủ đạo của mình là tư duy chiến lược hay tư duy ứng phó.

– Xác định thái độ của mình sẽ dùng trong thương lượng: Hăng hái, nhiệt tình hay lãnh đạm, thờ ơ, đơn giản và thúc ép hay lạnh nhạt và xa lánh.

– Xác định mục tiêu của cuộc đàm phán, thương lượng: yêu cầu tối đa , tối thiểu, giá cả cao nhất và giá cả thấp nhất v.v…

– Xác định những nhượng bộ có thể phải thực hiện và những đòi hỏi đổi lại cho mỗi nhượng bộ đó v.v…

– Sắp xếp nhân sự cho cuộc đàm phán.

– Bố trí công việc tiếp cận.

Luật sư nên chuẩn bị hai bản dự thảo hợp đồng hoặc ít nhất phải có được ý tưởng về hai dự thảo hợp đồng với nội dung mà thân chủ có thể chấp nhận được. Các dự thảo này có thể do Luật sư soạn thảo hoặc được phía đối tác cung cấp, nếu do đối tác cung cấp Luật sư cần đọc và hiểu kỹ mọi điều khoản có sẵn của dự thảo mẫu hợp đồng đó để biết được mục đích, yêu cầu của đối tác, bên cạnh đó Luật sư có thể sửa đổi những điều kiện không phù hợp nhằm bảo đảm lợi ích của thân chủ của mình khi ký kết hợp đồng. Luật sư nên mang theo tất cả những tài liệu có liên quan kể cả văn bản pháp luật, để tiện tra cứu khi cần thiết.

Khi chuẩn bị tiến hành đàm phán, Luật sư cũng cần chú ý đến bối cảnh đàm phán bao gồm các yếu tố khách quan có liên quan trực tiếp và gián tiếp tới hoạt động đàm phán và thường bao gồm các yếu tố kinh tế, xã hội, chính trị… Thời gian, địa điểm và ngôn ngữ đàm phán là một trong những yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến việc đàm phán, đặc biệt là đàm phán trong lĩnh vực ký kết hợp đồng thương mại quốc tế.

Xem thêm :

Công ty luật

Văn phòng luật

Đàm phán tốt bắt đầu từ việc biết luật mặc định là gì

Người ngồi vào bàn mà không biết luật quy định sẵn thế nào sẽ tưởng mọi điều khoản trong bản thảo đều bình thường. Thực ra nhiều điều khoản chỉ là ghi đè quy định mặc định — và luật cho phép ghi đè, nên không sai, nhưng mỗi lần ghi đè là một lần dịch chuyển cán cân về một phía.

Trước khi đàm phán, dựng sẵn danh sách quy định mặc định về: thời điểm thanh toán · thời hạn hoàn thành · nghĩa vụ bàn giao kết quả · quyền đơn phương chấm dứt · chế tài và mức trần · thời hiệu khởi kiện. Rồi soi những điều luật có đuôi “trừ trường hợp có thỏa thuận khác” — đó đúng là chỗ bên soạn thảo hay ra tay.

Thứ đáng đổi và thứ không nên nhường

Không nên nhường: điều khoản phạt vi phạm. Điều 418 Bộ luật Dân sự 2015 chỉ cho phạt khi có thoả thuận, và đây là chế tài duy nhất không phải chứng minh thiệt hại. Nhường điều này là mất công cụ mạnh nhất.
Không nên nhường: lối thoát. Ai được đơn phương chấm dứt và với điều kiện gì. Hợp đồng bên kia soạn thường cho họ quyền rút dễ hơn mình.
Không nên nhường: thời hiệu khiếu nại. Không ghi thì rơi về mặc định — hai năm tính từ lúc quyền bị xâm phạm với quan hệ thương mại (Điều 319 Luật Thương mại), chứ không phải từ lúc biết mình bị thiệt.
Đáng đổi: chữ nghĩa và hình thức — tên gọi hợp đồng, thứ tự điều khoản, cách trình bày phụ lục. Nhường những thứ này để giữ ba thứ trên là cuộc đổi có lãi.

Câu hỏi phải trả lời trước mỗi nhượng bộ

Nếu tranh chấp, bên kia sẽ đứng trên chữ nào trong hợp đồng và điều luật nào? Lập luận đứng sẵn trên chữ có trong hợp đồng mạnh hơn hẳn lập luận phải đi chứng minh trước Toà. Và hỏi thêm: điều khoản này kích hoạt vào lúc xấu nhất thì mình còn công cụ nào không?